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    外包过程的12种客户——下篇

    来源:无    发布时间:2018-01-02 16:26    浏览次数:2362

    上回书说到:http://project.21ic.com/news/67

    第六种,擅长交易型客户

    如何识别:
    擅长交易型客户是善于讨价还价的那一类客户,他们只会拿你的第一次报价当成是谈判的开始(就是说决不会同意你的第一次报价)。当你发现正在跟客户来来回回的讨论要做的功能以及相应的报介的时候(译者注:就是你们在讨论做“这些”功能要多少钱,再”加上“这两个”功能又要多少钱,或者“去掉”某个功能又要多少钱。。。),你就知道你碰上这类客户了。通常来讲,擅长交易型客户都是杀价的高手。
    好处:
    擅长交易型客户通常都会给你带来更多的生意(译者注:就像MM们买东西总是喜欢讲价,但是却基本上总是去同一家讲价并在那里买东西,这是相同的道理,她们能在讲价中找到快感并且一次次的去找这种快感),他们能给你带来更多的生意。因为他们汲交广泛,擅长交易,所以一般来说他们带来的机会也很多。
    坏处:
    如果你不是一个擅长讨论价钱的人,或者在与客户交流之初你并未及时的意识到对方是交易型客户,那么你很快就会处在一个被动的位置上。有些不道德的客户通常会用一些手段跟你打心理战,比如跟你说以更低的价钱可以找到同样的人,以及他们可能说这个项目工作量并没有你想像的那么大,或者用以前的东西做对比说之前做这个东西才多少多少钱等等。他们擅长这个,却对我们不利。
    如何与这种客户打交道:
    与擅长交易型客户相处最好的办法就是为了公平而斗争。要 换位思考,以他们的方式跟他们相处,不要让他们过于强势并且要确保你得到公平的对待。所以尽早的判断出这种客户,报一个偏高的价钱,再回落到公平的价钱。一定要自信并且坚持自己的观点,自己判断出合理的价钱和工作量后就不要再受这种客户的影响。

    第七种,模糊型客户
    (注:意思是客户在看到东西之前也不确定要的是什么)
    如何识别:
    模糊型客户跟不感兴趣型客户很像,不同的地方在于模糊型客户会更让你把握不住需求。他们通常犹豫并且描述不清真正的需求,只到你试着说出他们想要的东西为止。他们会说,哦,是的,就是这个意思。所以如果你感觉到大部分时候是你在引导需求,那么,可能你碰上的就是这类客户。
    好处:
    如果你擅长引导、挖掘客户需求,便会很容易从这种客户手里接到项目,并且跟他们合作也会很愉快,而客户也会更加信任并依赖你。更重要的是,他们可能会觉得你们之间有天生的默契,所以可能会成为很好的朋友并且给你带来更多的生意。
    坏处:
    如果你无法引导客户挖掘出他们的需求,或者你很努力却方向不对,那么客户会感到很郁闷,他们会失去方向,不知道事情应该怎么样开始或做下去等等。即使你们合作了,也有可能因为他们对问题的模糊而导致项目最后一改再改,而大大超出你的预算。
    更差的情况是:当你没有奈心用无尽的想像力引导他们的时候,他们会不高兴(因为他们觉得那是你应该做的,为什么应该是我做的),并且你们关系会变得紧张,这个项目可能会马上会离你而去。
    如何与这种客户打交道:
    为了与这种模糊型客户合作,你需要记住两件事情:
    首先确定好预算,尤其是要考虑到项目做完后再做大的改动调整时的预算,如果不这样做,你就会低估预算。第二,除非你确定能够有感觉(注意是感觉不是能力)引导这种客户(你们之间能找到好的默契感觉),否则这个项目就是不那么好完成的。请接受这个事实。

    第八种,总是紧急型客户
    如何识别:
    他们所有的邮件都设置为最高优先级并且都标记成红色。他们周末也工作到很晚,并且认为其它人也是如此。总是紧急型客户通常认为他是你的唯一客户,你所有的时间都应该为他服务并且他们的项目在你这里应该有最高的优先级。
    好处:
    因为紧急型客户从来没有拖延事情的习惯,所以他们会与你一起快速的完成项目,并且快速的认可。他们也没有足够的时间与你争论做这个项目要多少钱,所以极有可能他们喜欢按工作时间付报酬。
    付钱也是痛快的,当他们意识到你应该得到报酬的时候,他们会及时主动的把钱给你,这一点,对于一般的客户来说不容易做的。
    坏处:
    总是紧急型客户会给你的生活带来很大的压力,如果你想跟他们长久合作,那么很可能你也需要工作到很晚或者周末也工作。你可能得忍受他们一遍遍的在不合适的时间里打电话给你,而且不会给你基本的问候(注:意思是一上来就直接说工作的事,不会问寒问暖。让你感觉到自己就是机器)。
    如何与这种客户打交道:
    跟这样的客户相处,你需要理顺并有计划的安排好每一件事情。任何事情都可能成为紧急的,所以你必需有能力决定先做哪些事情,后做哪些事情,以便照顾到自己的生活和你的其它客户。你得告诉他们(紧急型客户),他们的某些需要是不合理的,并且不可能马上就开始。另外,时刻保持轻松的心情和幽默感是有帮助的,这样会减少很多不愉快的事情发生,因为这样的客户都是比较强势的。
    紧急型客户与不感兴趣型客户有一点很像的就是:他们都要求你对他们的项目给予额外的关注。当你从这样的客户手里接下项目的时候,你不得不紧追客户节奏以便为自己争取更多的时间。然而如果你把这样的项目打理好,客户就会忠诚于你,他们都喜欢能独立干活的人。
    一句警告的话,如果同时为多个这类客户工作,会使你疯掉,因为每一个客户都让你马上开始他的项目,马上马上!所以,你最好还是限制一下这样的客户数量除非你是压力狂。

    第九种,自己不能做主型客户
    如何识别:
    自己不能做主型客户通常是在大公司或大集团的客户,或者是总是需要别人的参与来做决定的个人客户。这样的客户没有自己最后“拍板”的能力,他们不能做主,不能做最后的决定(注:比如一个学校要做一个项目,却只让一个学生与你沟通,那么这个学生只能是传传话,很多重要的事情这个学生不能自己做主)。或者是那种凡事都需要别人意见做参考的客户。
    好处:
    因为你可能接触不到真正利益者,而与你联系的客户通常只是为了应付他自己的工作(上边交给他的差事),所以有些时候你可能会得到更大的空间。他们让你先按着你的意思做,做好后再给他们能真正拍板的人看。当然这样做风险很大,所以要小心行事。
    坏处:
    这样的客户不能自己做出最后取舍性的决定,所以你可能要多做很多无用的工作。而且背后可能有很多人一齐做决定,而每个人又都有自己的偏好,所以更不容易完成项目。他们反应也是很慢的,还有信息传递上的丢失。这样的客户为了能平衡他集团中每个人的意愿,可能会让项目需要变得不可理解,比如这里要按着A的意思这样做,而那里要接着B的意思那样做等等。而更糟糕的是,当你做完这些后,他们集团中最具有说话权的人一点都不满意,那么,很可能一切都得从来。
    如何与这种客户打交道:
    不幸的是,一些大一点的项目,通常都是这种情况(译者注:你很难让一个老总天天跟你讨论一个小项目,所以你天天面对的是他的秘书)。那么,最重要的事就是尽量想办法与最后拍板人沟通。
    与不能做主型客户工作,就要尽可能的找出谁是最后能拍板的人,并且尽量以最有效直接的方式与他们沟通,以尽量减少做些无用的工作。(注:在我们国内,这种情况可能更为复杂。通常因为等级关系我们不能找到最后拍板的人,而且更要命的是,那些不能做主却与你联系的客户并不认为他们自己不能做主,可能到最后改来改去的时候你才会发现,原来你的客户只是传话人而已)

    第十种,随意型客户
    如何识别:
    随意型客户是那种很容易就认可别人所做的工作的人,他们不会太过挑剔,不过有一点就是他们认为你应该会继续帮他们完善一些东西如果后续需要的话。他们可能会接受仅仅能运行起来的东西,只要能用就好,但同时希望如果用着不爽,你能帮他们改进一下。
    好处:
    他们能极容易接受你的工作,这对我们来说是最好的事情。当我们面对随意型客户的时候,我们会感到轻松愉快,没有压力。
    坏处:
    如果你为这样的客户工作,在一定程度上会使自己的标准和能力都有所降低。因为他们容易接受你的工作,可是当碰到别的客户的时候,就没有这么好应付了,反而在对比之下会让你更痛苦。并且面对这种随意型客户,我们做活时极有可能为了随便应付过去而交出一份质量很差的作品,这样无伦是对客户还是对自己都是不负责的。
    如何与这种客户打交道:
    与这样的客户合作,最好就是制定出严格的项目进度并且按时交付高质量项目。如果客户没有提出这些来,你也应该主动提出来,做活就要对的起人家的钱,你应该做职业的freelancer。
    当然你可能会利用客户的随意性这一点,随随便便的交差了事。但品牌是你自己的,你应该尽做大的努力来做好项目,而不在于碰到哪类客户,这才是长久的 成功之道。

    第十一种,预算紧型客户
    如何识别:
    每一个客户都会做预算,但是这类预算紧型客户是特别希望以难以想象的少的预算来达到效果的客户。碰到这种客户,有可能是因为他们是你的朋友(想靠交情占便宜),或者是那种没有多余一分钱的客户(小气的客户)。
    好处:
    这种客户通常知道自己给不起什么钱,所以得到可以工作的东西就能够将就了。当然,也不是每次都是这样。
    坏处:
    他们为某个项目出不起什么钱,却常常希望能得到与较高价钱相同的作品和服务。这种想法会使任何生意都搞砸,做freelancer碰到这样的客户也同样不是好事。
    这种类型的客户与总是紧急型客户、谨慎贪婪型客户都是不值得合作的客户。要学会对这样的客户说“不”。
    如何与这种客户打交道:
    让你的客户知道他们的预算相对来说少的很,所以接下项目,也是最低的优先级。并且不会保证高质量以及反复的修改,只能做到能用就行。这样的客户本来就不想得到优秀的作品或服务(译者注:他们只想省钱),所以你也不用为了不值的钱那么付出,大不了就让他们离开,挣那点钱会让你自己都不喜欢自己。

    第十二种,你是幸运型客户
    (注:意思是他们认为能接到他们的活,是你的幸运)
    如何识别:
    这种类型的客户通常要比你酷并且他们知道这一点。他们通常有一个很酷但是低预算的项目(译者注:就是有潜力的项目,但本身却给不了你多少钱。比如你做的一个 web2.0的网站在客户手里火了,赚了大钱,但实际上当时给你的钱也就那么点),这样的项目可能在业界里很被看好,或者很有意思,有很多人想做。
    好处:
    如果你与这样的客户合作并且完成了这样的项目,虽然可能没挣多少钱,但是却给你贴了不少金(注:业界里都知道那是你做的,你也跟着红了),你的朋友也觉得你很酷。这会让你在简历上或者什么需要工作经历的地方受益。
    坏处:
    你可能不会得到很多钱,而且你的客户还觉得你应该感激他。如果你一直为这样的客户工作,一开始可能还喜欢那种酷的感觉,可是慢慢的也许就讨厌这种工作,因为你会感受到不公平。
    如何与这种客户打交道:
    与这样的客户合作或做这样的项目对你的经历来说无疑将会是亮点,这可能会成为你接活的动力。每个人可能都想接这样的项目(除非他们以前做过知道这种痛苦)。有很多优秀的freelancer想体验或接这种活而不在乎能挣多少钱。如果你是一个学生,那么这对你来说是值得做的事情。但对于老练的freelancer来说,这会打乱的你的现金流。所以谨慎的选择这种活,体验一下就够了。或者是长时间给别人做项目机械麻木了,想换换品味做做这种有意思的项目也可以。当然,前提是你喜欢做这种酷的项目。
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